CRM

作为一种经营理念，市场营销教导我们要从客户的角度看问题。但这并不是说，客户满意度最大化就是公司的目标。公司的目标应当是利润最大化。

市场分析公司Datamonitor指出，去年一年中全世界因没有完善的客户服务而损失了61亿美元的网上交易。另外，安德逊顾问公司(AndersonConsulting)针对六个产业的研究也显示，若能在客户管理上改进百分之十，十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。这组数据已经充分的说明了客户关系管理软件将带给企业用户销售的契机。美国艾克国际

我们在长期的与客户交流过程中发现，CRM这个概念之所以容易引起混乱，是由于很多人在解释它的时候，把客户关系管理、CRM应用系统以及信息技术的概念全部混在一起，或者说只讲其一而忽略了其他。我们知道，CRM的产生和发展同互联网技术是息息相关的，否则，为什么20年前人们没有谈及它，难道过去就没有客户关系管理的问题吗？因此，如果单单谈管

外贸企业对系统的要求不再满足于早期的以外贸单证制作为主的数据收集和整理，而是需要更加完善的管理企业市场销售服务的前台解决方案，“开源甚于节流”，从以产品为中心转向以客户为中心的企业战略，重点是对于客户资源的保持和争夺。

保险公司险种多样，各个险种的交叉销售，如个险、银行保险、团体险等，客户从不同的渠道(网上或是中介机构)购买了保险公司的产品，保险公司如何把这些客户的信息有效地进行整合？如何仅用一个有效的ID就可以知道用户所有的情况？

企业一直误以为可能遭遇到的最大危险或敌人，是行业竞争对手、潜在的威胁者或是自身资源与能力不足等等问题，但企业共同的危险或敌人却是无法预知的“未来” 。

已经准备为应用软件功能的差异、综合要求复杂性、关联产品的各种各样成本买单的CRM买主，现在正面临着另外的变数——他们如何购买软件。

前面谈到目前国外的CRM项目的实施成功率普遍不高，影响因素有很多。我们通过实践看到，CRM系统的实施最容易遇到的阻力是来自于一线员工的应用障碍。

CRM (Customer Relationship Management)直接翻译过来就是客户关系管理，但CRM能管理什么呢，也许有一种说法会比较实用：先管好企业内部的关系，再去管理客户关系。

目前国内CRM软件市场长期呈现“冰火两重天”的局面:一方面大型软件厂商提供了众多功能全面、实施复杂、价格不菲的CRM 整体解决方案;另一方面是80%以上的国内中小企业需要实施迅速、功能实用、价格合理的基础CRM应用。一热一冷，历经多年调和仍未达到平衡。

业务架构之所以关键，是因为业务架构来源于厂商对CRM理念和流程的理解，其业务架构的组成直接就是CRM的业务流程和关键控制点。

用CRM来提高营销管理体系的效率与竞争力已经人所共知。2000年至今，客户关系管理(CRM)作为一种管理理念与工具走过了一个从狂热炒作到理性选择的过程，在实践中也变得越来越成熟。

本文略述了多个可以为您的公司提供竞争优势并大幅度降低成本的重要方面，例如可以帮助销售团队和渠道合作伙伴以在线和离线方式生成准确的意见书和销售报价单的解决方案。

良好的客户关系是企业求得生存与发展的重要资源，国内不少企业已逐渐意识到接受CRM理念并积极付诸实践的必要性，但crm系统的需求尚未真正启动。有人说:现在国内市场上的许多CRM都有一个定式——界面概念多、深度不够、操作复杂、流程僵化，经不起实际需求的考验。许多企业在试用CRM系统后也感觉“太复杂、太僵化、不实用”。也有人说,CRM在中国

AMTeam.org消息：CRM (Customer Relationship Management)直接翻译过来就是客户关系管理，但CRM能管理什么呢，也许有一种说法会比较实用:先管好企业内部的关系，再去管理客户关系。

要认真做好拜访前的准备。首先，客户经理要设定拜访目标，对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。其次要充分掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的相关信息等，检查要带的拜访资料是否齐全。客户经理在拜访客户之前，还应检查一下自己的穿着，穿着

CRM系统在烟草公司应用已经有一段时间了，客户经理也从最初对该系统的不熟悉、不了解，到现在对各个程序的熟练掌握、应用自如。现在，CRM系统已经成为了客户经理工作中不可缺少的伙伴，是客户经理工作的好助手。

聘用声誉卓著的顾问监理整个项目是至关重要的，就好像建筑行业一样。大多数CRM 项目失败的原因就在于没有采用中立的企业，而正是这些中立的企业才能够选择最好的CRM 方法和软件。例如，如果你选择了SAP 或者 Siebel ，他们理所当然会推荐自己的产品和服务。为了确保系统和流程具有最有效的利用率，不能过分夸大在酝酿阶段采用中立顾问的价值。整

新的营销理念和模式在消费者个性化的时代层出不穷，CRM与精细化营销的对话不仅体现了营销理念变化下CRM的随需应变，更有助于企业将每个细分市场做深做透，惟其如此，才能把市场蛋糕越做越大。

企业80%的业务来源于大客户。如今，对大客户的管理已被很多公司列入销售管理的重要议程。7月17日，惠普商学院的《大客户销售技巧》课堂上，中国惠普有限公司战略项目发展部总经理郭京以亲身经历向学员讲解了大客户管理的关键原则。